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某些活動方式,如上下樓梯,就是很好的鍛煉方式。我們還對學生說:“每天以上下樓梯作為鍛煉方式的學生反饋說,他們感覺更健康了。”借此,畫冊設計不僅向客戶傳達了“身材變好”這一愿望,還說明了實現(xiàn)此愿望的障礙(如坐電梯),以及一種工具理性行為(每天堅持上下樓梯)。跟以前的實驗一樣,我們首先評估了客戶認為自己變得更加健康的可能性有多少,然后讓其中一部分人進行心理比對,而對照組的客戶則做逆序比對。接著,畫冊設計讓全部客戶做了辨詞檢測。測試中有與現(xiàn)實障礙有關的詞(如“電梯”),也有與工具理性行為有關的詞(如“鍛煉”)然后,我們實際觀察了客戶在真正面對電梯(障礙)時會怎么做。我們讓他們?nèi)?樓下面的房間測量體格指數(shù)。

此時他們既可以走樓梯,也可以坐電梯,當他們離開實驗室之后,我們就把門關上了,由他們自己選擇下樓方式。學生們到達體格指數(shù)測量室時,會發(fā)現(xiàn)門上貼了一張紙條,上面寫著“體格指數(shù)測量取消了”,于是他們必須再回樓上的實驗室來。接著,畫冊設計問了他們一些問題,并感謝他們參加此次實驗。在此過程中,我們用隱蔽的攝像頭觀察他們上下樓時是否走了樓正如預料的那樣,做過心理比對并對“變得健康”有很高期望值的客戶,在“電梯”這個現(xiàn)實障礙和“鍛煉”這種工具理性行為之間表現(xiàn)出強烈的認知關聯(lián)。

換言之,畫冊設計在使用了相關詞語的辨詞檢測中,他們的反應時間更短。在那些對“變得健康”沒有太高期望值的客戶身上,這關聯(lián)就很弱。在逆序比對小組的客戶身上,認知關聯(lián)的強弱程度與期望值之間沒有任何關系。在觀察客戶的實際行為時,我們發(fā)現(xiàn),心理比對組的客戶對“變得健康”越是樂觀,其使用樓梯的次數(shù)就越多;而在其他對照組的客戶身上沒有這種表現(xiàn)。分析表明,現(xiàn)實畫冊設計行為之間的認知關聯(lián)的強度,至少在一定程度上影響到了客戶使用樓梯的頻率。

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